转载于：麦肯锡作者：曲向军（John Qu）是麦肯锡全球资深董事合资人，常驻香港分公司；周宁人（Nicole Zhou）是麦肯锡全球董事合资人，常驻深圳分公司；刘潇（Charles Liu）是麦肯锡行业专家，常驻深圳分公司。如何从海量客户数据中获得客户洞见是银行开展零售业务的第一步，建议银行每季度甚至每月对自身谋划状况举行“体检”，从数据中实时发生业务洞见，制定业务举措。麦肯锡通过独占的诊断工具Digital Sprint，围绕银行整体、获客、既有客户、流失客户、产物、渠道等六大方面举行了25项分析，在4~6周时间内准确找到零售银行提升客户业务的焦点时机点。洞见为王：从数据中挖掘提升机缘纵观全球银行，大数据技术在银行业中的应用已成为局势，尤其零售银行业务积累了大量的用户数据与生意业务数据。

然而如果评判数据驱动业务谋划的效果，数据与一线应用依然存在脱节，如何从海量客户数据中获得客户洞见是银行开展零售业务的第一步，建议银行每季度甚至每月对自身谋划状况举行“体检”，从数据中实时发生业务洞见，实时识别谋划痛点，支持战略决议实施，深入计划用例，从而给出针对性的“速赢”和“深耕”举措。这样既能带来短期试点的实际结果，也奠基了恒久提升客户价值的基础。识别全行谋划痛点：“体检”内容应笼罩零售客户价值链条，对客户全生命周期阶段关键环节，通过联合同业可比指标，在可比时间规模与自身业务谋划现状举行对比，诊断零售银行客户的价值迁移特征，量化分析各生命阶段的价值提升潜力，识别提升业绩的焦点时机。

指导全行战略决议：基于诊断提供谋划洞见以及提升业绩的焦点时机，客观、完整地向治理层和相关业务部门卖力人在举行决议及制定生长计划时提供有力参考依据。设计计划数据用例：在完成业务诊断并获得相关洞见之后，凭据所得制定相关计谋，通过大数据和机械学习预测模型，基于用户个体数据建设颗粒度更细的分组，并针对分组建设用例，科学地从多个维度思量对业务的影响，从而根据用例的商业配景，制定更有效且可行的行动计谋，资助业务及数据团队设计年度数据“用例”计划举行，对业务谋划痛点举行优先级排序，最终形成解决方案（见图1）。Digital Sprint实时诊断：地毯式扫描业务结构和体现针对银行业务的深层解读，麦肯锡通过独占的方法论及数据诊断工具Digital Sprint对全行谋划状况举行体检。

什么是Digital Sprint?从价值缔造的维度出发，深度解构客户数据，Digital Sprint作为快速挖掘客户洞见的诊断工具，这套工具使用一定水平的量化和优先排序，旨在较短时间内（4~6周）通过银行整体谋划、新客获取、存量谋划、产物、渠道五大维度以及25个子模块，识别谋划痛点，定位客户业务提升的时机点（见图2）。诊断内容为焦点洞见及时机，主要诊断模块包罗：整体谋划模块：零售银行的规模、收入、利润和产物销售等整体谋划指标在可比时间（同比、环比等）的增长分析以及主要驱动因子分析；新客模块：主要涵盖有效新客增长分析、获客渠道有效性、留存度分析、钩子产物矩阵等新客方面分析，解构新客的渠道泉源、留存以及钩子产物等现状；存量模块：主要涵盖存量客户的升级降级现状、客群聚类分析、客户提升流失分析以及TIBC客户发展路径平分析识别存量客户的谋划痛点；产物模块：主要涵盖增长驱动资金溯源、规模/收入/利润增速产物剖析和产物渗透率分析。通过产物利润率、中间业务增长、产物结构占比、金融资产漫衍、活期资金泉源和产物拉新分析等一系列维度解构零售银行产物端的谋划现状；渠道诊断模块：主要涵盖渠道转化率分析、渠道生意业务量占比、客群渠道偏好、降级客户渠道使用率、多渠道渗透率和客群及产物线上化水平平分析解构零售银行销售渠道现状。

洞见分享：精准聚焦，提升差别客群体现麦肯锡从与多家海内银行项目实践履历中针对零售银行整体谋划现状及未来偏向提出如下看法：利率市场化超预期推进：存量利率贷款切换为LPR或一定水平上使银行息差进一步收窄，对贷款议价能力较强的银行影响更弱，加剧行业分化。此外，零售贷款较多的银行更有优势，如招商银行、平安银行等。此次切换LPR将不影响按揭贷款利率，对如消费信贷、信用卡等零售贷款业务等类型贷款的影响较小，未来息差颠簸加大，零售型银行优势凸显，预计商业银行将加大中恒久贷款、高订价零售谋划贷和消费贷投放；同业欠债成本仍将小幅受益于宽松的流动性情况：结构性存款、智能存款羁系收紧缓解部门大中型银行欠债压力。

然而靠档计息等欠债产物的停售，对于自己产物结构单一的中小型城商行来说，欠债端产物压力凸显；理财等中收业务孝敬提升：随着羁系影响逐步被市场消化，资管新规中的羁系规则逐步趋于清朗化。理财子公司落地后，零售银行的理财业务调整或将逐步到位，银行理财业务转型有序推进，相关手续费收入增长有望进一步提速；商业银行资产质量延续改善：大型商业银行整体不良率平稳下行，其资产质量连续稳定在良性区间内，部门银行风险出清也逐步靠近尾声。

中小型城商行近年连续加大不良核销处置，存量贷款结构获得优化，加之当前整体钱币政策条件宽松，预计整体零售银行资产质量将进一步改善。详细来说，我们从大量客户的详细案例以及客户生命周期谋划的角度，提出如下看法以及建议：1、客群诊断发现与建议新客层面诊断发现：线上获客整体占比力低，新客普遍留存度较低：只管各家商业银行已开始结构生态圈（自建平台或团结三方平台），整体来说线上场景的产物/服务以及手机APP引流的新客相比传统获客模式占比依旧较低。

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